아직 그의 책의 후기를 제대로 쓴 것 같지 않다^^;
기자가 잘 요약했던 것 같다.
동영상 촬영이 되어 있다면
시간을 내어 보고 싶을 정도다.
..... 협상을 게임이라 생각하자!!
[검색을 위해]
“협상은 게임이라고 생각하면 됩니다. 협상 목표를 설정해 뒀다면 이 목표와 사랑에 빠지지 마세요. 관심을 너무 두면 집착으로 이어지고 상대방이 이를 이용해서 더 힘든 요구조건을 내걸게 됩니다.”
세계 최고 협상전략 전문가로 평가받는 허브 코헨(Herb Cohen·70) 전(前) 미시간 주립대 교수(법학박사)는 14일 KMA(한국능률협회) 초청 CEO 특별 강연에서 현역 협상가로서의 노하우를 쏟아냈다. 협상가답게 대목마다 큰 손짓과 시시각각 달라지는 얼굴 표정이 인상적이었다. 한국 방문은 이번이 처음이다.
코헨 박사는 1979년 이란 테헤란의 미국 대사관 난입 인질사건을 예로 들며 당시 미국 카터 대통령은 기도를 하고 노란 리본을 나무에 거는 캠페인을 벌일 정도로 대외적으로 힘을 쓰는 듯했지만 오히려 이란 인질범들에게 미국이 안달이 난 것처럼 보이게 했다고 평가했다. 결과는 444일이라는 장기(長期) 인질사건으로 기록됐다.
그는 ‘탁월한 협상가’인 아이들을 보면 협상 요령을 잘 알 수 있다고 했다. “아이들이 무언가를 원할 때에는 이미 그것이 무리한 요구라는 것을 잘 알고 있습니다. 당연히 부모들이 ‘노(No)’라고 답할 것을 예상하지요. 그러나 아이들은 포기하지 않습니다. 어머니에게 통하지 않으면 아버지에게 접근하면서 틈을 노립니다. 그래도 안 되면 윗선인 할아버지, 할머니를 찾아 부모를 공동의 적으로 설정한 연합전선을 형성해 결국 원하는 것을 얻어냅니다.”
그는 아이들이 ▲목표를 높게 정하고, 때론 무리한 요구를 하고 ▲가족 내 의사 결정 과정을 정확히 이해하고 있으며 ▲첫 번째 협상에서 나오는 ‘노’는 이제 협상에 들어갔음을 알리는 신호일 뿐임을 잘 이해하며 ▲협상 과정 내내 끈기와 인내심으로 상대방을 미치게 만든다고 분석했다.
협상 과정에서의 구체적인 유의점도 공개했다. 우선 상대방보다 잘난 사람이란 이미지를 심어주면 안 된다. 그래서 협상할 때는 상대방보다 말을 많이 해서는 안 되고 논쟁도 금물이다. 대신 자신의 약점도 들춰내야 한다고 조언했다. 이를테면 약속시간에 늦었을 경우 “정확히 18분 늦었다”고 말하기보다는 “1시간이나 늦었다”고 사죄하는 것이 좋은 인상을 남긴다는 것.
남북한 협상과 관련해서는 “한국 정부가 북한측과 협상에서 너무 끌려가는 측면이 있으며 최근 남북 정상회담에서도 노무현 대통령이 북한에 지나치게 양보했다”고 언급했다. 그는 “북한 등 과거 소련 방식의 협상술을 잘 이해해야 하는데, 이들은 처음부터 비현실적인 목표를 제시해 상대에게 충격을 주고 적대적인 태도로 일관하면서 버틴다”고 말했다. 이어 “북한은 (한국의 양보를) 고마워하지 않으며 향후 협상에서 기대치만 높이게 됐다”고 덧붙였다. 북한과의 협상을 성공적으로 이끌 수 있는 방법에 대해선 “베이징 올림픽을 앞두고 주변 정세에 각별한 신경을 쓰는 중국을 적극 이용하는 것이 도움이 될 수 있다”고 말했다.
코헨 박사는 적대적 인수·합병부터 인질 협상에 이르기까지 전 세계 중요한 협상에 깊숙이 관여해 왔다. 미국 카터 대통령 및 레이건 대통령의 협상 자문관으로 미국 FBI 협상 프로그램을 개발했다. TWA847여객기 납치사건, 페루 리마의 일본 대사관 점거, 캠프 데이비드 중동 평화협상 해결 과정에도 자문했다. 국내에는 베스트셀러 ‘협상의 법칙’의 저서로 잘 알려져 있다.
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